Психология влияния

Жизнь — это движение! А тестирование — это жизнь: )

Если кратко, то ВАУ, must read! Я давно слышу про эту книгу, от разных людей — «Да да, я читал(а), ее просто обязательно прочитать всем!». Но ее все не было в наличии на Озоне, да и не горела желанием читать.. Ну хвалят, и что? Она же не про тестирование!

Наконец дошли руки. Прочитала запоем пару-тройку недель назад. А отзыв все не могу написать. Потому что хочется полкниги переписать! Столько нового я узнала, о стольком хочется написать, рассказать. А в итоге большой объем работы, мало времени, вот и откладывается. Так что попробую все же написать отзыв, а потом, если что, напишу выдержки из книги.

Автор ранее был «ведомым», легко подвергался чужому влиянию. Его это не устраивало, поэтому он решил разобраться, что заставляет людей подчиняться воле других. О выводах и книга. Выводы местами просты, но вот читаешь и соглашаешься. Да да, и у меня такое было, и я бы так поступила. Ого, да я подверглась влиянию! Книгу правда стоит читать всем, потому что влиять на наши решения пытаются постоянно — продавцы, клиенты, соседи, знакомые. Книга поможет распознать ловушки, а ведь осознание проблемы — первый шаг на пути ее решения. Не факт, что осознание вам поможет, конечно Но тут главное — начать!

Основные принципы из книги:

Как заставить индюшку приютить врага (хорька)? Включите на пленке звук «чип-чип», словно хорек — это ребенок индюшки. И она тут же начнет за ним ухаживать. Выключите звук — будет атаковать, ВРАГ ЖЕЖ! Включишь — снова ухаживает. Веселый эксперимент

Чалдини сравнивает реакцию индюшки с магнитофонной пленкой. Словно в нас записаны действия и реакции на них. Щелк — и начинает проигрываться соответствующая запись, жужжание — и разворачивается определенная модель действий.

Люди подвержены «щелк, зажужжало» не меньше зверей. Например, если в магазине два одинаковых товара с разной ценой, нам кажется, что дорогой чем-то лучше. Щелк, зажужжало — дорогое всегда лучше, качественнее и вообще.

Мы все подвержены этому принципу. И это даже хорошо. Человеку надо принимать столько мелких решений, если задумываться над каждым, некогда будет жить! Поэтому многую работу мы делаем на автомате. Тут важно то, что нужно осознавать свои действия, когда они могут нанести вред вам или вашему кошельку. Правда ли вы хотите вон ту кофточку? Или на вас повлиял большой постер «РАСПРОДАЖА»?

2. Взаимные уступки

Достаточно сделать небольшую уступку, чтобы потом попросить что-то взамен. Люди чувствуют себя обязанными тому, кто ради них что-то сделал. Например:

— Продавец автомобиля уходит обсудить с менеджером скидку. Выйдя из офиса менеджера с усталым видом, рассказывает, что выбил 5% результатом чуть ли не увольнения. Мы ему благодарны, а на самом деле он в кабинете босса просто молча выжидал, это стандартная практика.
— Официант намекает, что блюдо плохое, лучше попробовать другое. Мы благодарны, что он честен с нами, особенно если советует что подешевле. Значит, он на нашей стороне! Можно набирать всяко-разного)))
— Сосед помог починить машину, а потом попросил одолжить ее на выходные. Отказать очень неудобно, ведь он нам помогал! Мы чувствуем себя обязанными.

3. Контраст

Простая игра на контрасте. Опустите руку в чан с теплой водой — это одно ощущение. А теперь опустите одну руку в кипяток, а вторую в ледяную воду. А потом одновременно в чан с теплой водой > вроде ощущения должны быть одинаковые, но руки чувствуют разное.

Умные продавцы сначала продают дорогой костюм, а потом уже предлагают аксессуары, свитера, рубашки итд. Некоторые считают, что выгоднее продать хоть что-то. Но контраст работает не в их пользу. Купил рубашку за 1500, а 10000 за костюм жаба давит, разница то огромная! И наоборот, когда уже выложил 10000, 1500 кажется смешной суммой, «гулять так гулять»!

Если хотите получить 1 доллар, попросите вначале 50. Вам тут же откажут, но просьба дать 1 покажется смешной. Можно и дать. Здесь совмещаются несколько уловок. Мы вроде как делаем одолжение, отступая от своих исходных планов. Поэтому человек чувствует себя обязанным нам. Нам нужна была помощь, но ради него мы вот отказываемся от всего и согласны на меньшее. Плюс принцип контраста.

Например, если просто оставить сумку на пляже и ее попробуют спереть, сосед даже не чухнется. Но если вы просили его вам помочь или спрашивали перед уходом «Вы бы остановили вора, попытайся он украсть сумку?» и получили подтверждение — большая вероятность, что человек все же окрикнет вора или даже погонится за ним. Ведь он уже сказал, что так бы и сделал.

В книге плитический пример есть. Когда людей просят выставить на улице знак «я голосую за Васю». Все, выставил знак, изволь голосовать))) Или другой кейс > проводят опрос, ни к чему не обязывающий. Из серии «а вы бы позаботились об окружающей среде?». Люди хотят казаться лучше и кивают головой. Спустя неделю им предлагают посадить дерево или сделать еще что-то полезное. Прицнип последовательности заставляет выполнить просьбу. Ведь ты уже сказал, что готов был бы. Вот и докажи!

6. Социальное доказательство

Если у Васи есть корова, то чем я хуже? Тоже хочу! Люди ориентируются на себе подобных или на тех, кто вызывает уважение. Эти пользуются в рекламе. Если миллионы пьют йогурт на завтрак — и мне надо (они такие же, как я). Если врач говорит, что йогурт полезный — ему можно верить. А если это говорит просто певец, пусть даже популярный — почему я должен ему верить?

Принцип помогает преодолеть страхи. Но важно, чтобы «ориентир» был похож на нас. Так, в книге описан пример 3-х летнего ребенка, который боялся плавать. Уж и родители показывали. И наняли молодого парнишку из универа показать — никак. А потом ребенок пошел в гости, а там другой трехлетка плавает. А че он может, а я нет? Ну и научился. Потому что ставить в пример надо было «равного по рангу», а не взрослого.

Этот принцип иногда играет со мной злую шутку на тренингах, когда гуглодока оценок работает не в сторону «все сдают и мне надо», а в сторону «никто не сдает, и я не буду» (подробнее см в статье «Принцип социального доказательства»). Пока продолжаю крутить-вертеть и думать, что же делать с этим принципом и как избегать варианта «никто не сдает».

Из-за этого принципа плохо рассказывать о самоубийствах. Когда говорят в новостях о самоубийстве, то люди совершают больше самоубийств. История товарища подталкивает к этому. Или когда видят в новостях теракт, тоже идут на похожее.

Самое главное из связанного блог-поста о принципе соц доказательства:

Наиболее действенным принцип является при наличии двух факторов:

7. Благорасположение

Если мне нравится человек, я с большей вероятностью помогу ему или пойду на встречу. А если он бычит «да ты мне должна», то пойдет далеко и надолго. Продавцам очень важно вызывать благорасположение, хотя и не только им.

Причины «Почему вы мне нравитесь?»:

  1. Физическая привлекательность — как ни отрицай, а это есть.
  2. Сходство — «он похож на меня, тоже любит походы и кошечек. Наверное, он не такой уж плохой» =) Нам нарвятся люди, похожие на нас.
  3. Похвалы — возьмите себе привычку хвалить людей за то, что они делают. Окупится сторицей. В книге есть прекрасный рассказ о том, как разбогател простой продавец автомобилей, рассылающий всем клиентам открытку с надписью «вы мне нравитесь». Без персонализации, но какой эффект! (какой — читаем в книге, стр 213)
  4. Общие цели — они нас объединяют.

8. Авторитет

Мы склонны доверять авторитету. Но тут фишка в том, что иногда мы верим даже не авторитетоу, а простым регалиям, которые может прибрать к рукам каждый.

Например, некий актер играл роль врача в успешном сериале. И когда он стал рекламировать лекарство, его стали раскупать как пирожки. Люди верили авторитету врача. А актер ассоциировался у них с реальным врачом. Как то так 🙂

Чтобы не попасть в такую ловушку, остановитесь и задумайтесь — а человек правда авторитет в этой области? На каком основании я ему доверяю?

Я бы очень хотела обдумать, как я могу применить полученные знания в повседневной работе. И я это обязательно сделаю. Но, если тянуть с отзывом, я его никогда не напишу))) Психология для меня новая наука, я инженер, такого в институтах не изучала. Написана книга простым языком, читается быстро и с огромным интересом. Она явно займет почетное место на моей полке лучших книг. Жалко отдавать, хочется перечитать, это наверняка будет полезно даже через годик.

Из моих уст, кстати, это большой комплимент. Я люблю бумажные книги, но не хочу превращать квартиру в склад. Поэтому прочитанное раздаю. Очень мало книг оставляю в коллекцию. И эта будет среди них.

Буду ходить, обдумывать и снова к ней возвращаться. Могу порекомпендовать. да всем! Неважно, кем вы работаете. Эти принципы пригодятся в «обычной» жизни. Чтобы не дать себя обмануть продавцу. Или чтобы НЕ пройти мимо человека, которому нужна помощь, просто потому, что «все вокруг мимо идут, наверное, что-то знают и помощь тут не нужна».

Очень важная книга. Must read. Однозначно. Присоединяюсь к армии евангелистов, которые говорят, что ее надо читать всем =))

Источник:
Жизнь — это движение! А тестирование — это жизнь: )
Если кратко, то ВАУ, must read! Я давно слышу про эту книгу, от разных людей — «Да да, я читал(а), ее просто обязательно прочитать всем!». Но ее все не было в наличии на Озоне, да и не горела
http://okiseleva.blogspot.com/2016/08/blog-post_15.html

Психология влияния

Что может заставить человека сказать «да»? Каковы принципы и наиболее эффективные приемы влияния и убеждения? Исчерпывающие ответы на эти вопросы вы найдете в новом, переработанном и дополненном, издании книги, которое подкупает читателя не только потрясающей информативностью, но и легким стилем и эффектной подачей материала.

«Психология влияния» – одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил два миллиона экземпляров.

Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, – серьезный труд, в котором на самом современном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.

Новое, переработанное и дополненное, издание международного бестселлера займет достойное место в библиотеке психолога, менеджера, педагога, политика – каждого, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.

Источник:
Психология влияния
«Психология влияния» – одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил два миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, – серьезный труд, в котором
http://monster-book.com/psihologiya-vliyaniya

Психология влияния

«Психология влияния» — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, — серьезный труд, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.

Новое дополненное, издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.

Книга очень понравилась.

В словосочетании «творческое мышление» главное слово – мышление. Оно само по себе творческий акт. Вс.

Программа против Cистемы. Системы всесильной и насквозь коррумпированной, на все имеющей цену и при .

Все думают, что она обычная студентка, дочь обеспеченных родителей, которая живёт в своё удовольстви.

Кто не рискует, тот не пьет шампанское, верно? Я, вот шампанское не люблю, да и к риску не склонна.

Гузель Яхина Зулейха открывает глаза Книга публикуется по соглашению с литературным агентством ELKOS.

Книга «Путь художника» за 10 лет своего существования изменила жизни более миллиона людей, а именно .

Моя. Да. Вот теперь Ассоль принадлежала мне. Вот теперь мне действительно плевать, играет она очер.

Моя. Да. Вот теперь Ассоль принадлежала мне. Вот теперь мне действительно плевать, играет она очер.

Герои этих невыдуманных историй обычные российские врачи, браконьеры, военкомы, работяги, студенты.

Герои этих невыдуманных историй обычные российские врачи, браконьеры, военкомы, работяги, студенты.

Источник:
Психология влияния
«Психология влияния» — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини
http://readli.net/psihologiya-vliyaniya/

Психология влияния на человека

В прошлой статье я рассказал о некоторых способах манипуляции или управление людьми, сегодня я хочу закрыть пробел и познакомить Вас с тем, что такое психология влияния на человека.

Психологическое влияние на человека происходит всегда и повсюду, но, как и какое происходит влияние на человека знакомо далеко не каждому. Поэтому предлагаю рассмотреть и узнать что же такое психология влияния на человека..

Приветствую Вас, уважаемые читатели блога психоаналитик-матвеев.рф, желаю всем психического здоровья.

Существуют неимперативные способы психологического влияния на человека (просьба, совет, убеждение, похвала, поддержка и утешение; и императивное влияние (приказы, требования, запрещения и принуждения. Еще есть дисциплинарные методы влияния на человека (предупреждения, выговоры и наказания); угрозы (запугивания); самовосхваление и самоназидательность; критика; слухи и сплетни.

Рассмотрим подробнее что такое неимперативная «психология влияния на человека» :

Просьба, как психология влияния на человека используется в том случае, когда не хотят придавать воздействию официальный характер или когда кто-то нуждается в помощи. Во многих случаях людям (особенно детям и подчиненным) льстит, что вместо приказа, требования старший по возрасту или должности использует форму обращения к ним, в которой проявляется некоторый элемент зависимости просящего от того, к кому он обращается. Это сразу меняет отношение субъекта к такому воздействию: в его сознании может возникнуть понимание своей значимости в возникшей ситуации.
Просьба, оказывает большое психологическое влияние на человека, если облекается
в ясные и вежливые формулировки и сопровождается уважением к его праву отказать, если выполнение просьбы создает ему какие-то неудобства.

Совет, как психология влияния на человека. Предложить кому-либо что-то — значит представить на обсуждение это что-то как известную возможность (вариант) решения проблемы. Принятие субъектом предлагаемого зависит от степени безвыходности положения, в котором он находится, от авторитетности лица, которое предлагает, от привлекательности предлагаемого, от особенностей личности самого субъекта. Так, применительно к понятию (типы темперамента человека) отмечают следующее: холерик на предложение скорее ответит сопротивлением, сангвиник проявит к нему любопытство, меланхолик ответит избеганием, а флегматик — отказом или затяжкой времени, так как ему нужно разобраться в предложении. (Тест: Личностный опросник Айзенка)

Убеждения, как психология влияния на человека. Убеждение — это метод влияния на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основой убеждения служит разъяснение сути явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.

Убеждение можно считать успешным, т.е. психологическое влияние получилось, если человек становится в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценивая его положительные и отрицательные стороны. Убеждение апеллирует к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение как психология влияния на человека должно создавать у него убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

Похвала как психология влияния на человека. Одним из видов положительного психологического влияния на человека является похвала, т. е. одобрительный отзыв о нем, высокая оценка его труда или поступка. Каждый человек психологически испытывает потребность в похвале.

Женщина испытывает потребность, чтобы ее работа была отмечена окружающими. Поэтому домохозяйки и женщины, находящиеся на пенсии, часто страдают от неудовлетворенной потребности в признании, невнимания членов семьи и недооценки их труда.

Мужчина тоже любит быть похваленным за свой труд, но в то же время если он уверен, что выполнил работу хорошо, то высокое мнение о себе он будет иметь даже в том случае, если его работа не будет признана другими. Следовательно, мужчины более независимы в самооценках от мнения окружающих.

Поддержка и утешение, как психология воздействия на человека.

Слова поддержки могут убеждать, приободрять, воодушевлять, успокаивать, утешать или веселить. Поддерживать — не значит делать ложные утверждения или говорить людям то, что они хотят услышать. Когда слова поддержки не согласуются с фактами, они могут вызвать деструктивное поведение.

Утешить означает помочь человеку позитивнее воспринимать себя и свое положение. Утешение связано с эмпатическим (сочувствующим) реагированием на неудачу или горе собеседника и показывает, что его понимают, сочувствуют ему и принимают его.
Утешая, оказывают поддержку собеседнику, успокаивают его.

Внушение (суггестия) как психология влияния на человека.
Внушение понимается как психологическое влияние одного человека (внушающего) на другого (внушаемого), осуществляемое с помощью речи и не речевых средств общения и отличающееся сниженной аргументацией со стороны внушающего и низкой критичностью при восприятии передаваемого содержания со стороны внушаемого.
При внушении, тот, кому внушают, верит в доводы человека, который внушает, высказываемые даже без доказательств. В этом случае он ориентируется не столько на содержание внушения, сколько на его форму и источник, т. е. на внушающего. Внушение, принимаемое человеком которому внушают, становится его внутренней установкой, которая направляет и стимулирует его активность при формировании намерения.
Существуют три формы внушения: сильное уговаривание, давление и эмоционально-волевое воздействие.

Теперь рассмотрим что такое императивная психология влияния на человека:

При этом надо учитывать, что эти формы влияния, психологически воспринимаются субъектом как проявление другим своей власти, как принуждение, и даже в ряде случаев — как насилие над своей личностью. Естественно, это приводит к внутреннему сопротивлению выдвигаемым требованиям и запретам, так как человек не хочет быть послушной игрушкой в руках другого. Он хочет, чтобы требования имели для него определенную значимость, отвечали бы имеющимся у него потребностям, установкам, моральным принципам.
Снять эту негативную реакцию можно путем тщательной аргументации выдвигаемого требования.

Принуждение, как психология влияния на человека.
Принуждение, в качестве психологического влияния на человека используется обычно в тех случаях, когда другие формы воздействия на мотивацию и поведение субъекта оказываются недейственными или когда нет времени, чтобы их использовать. Это способ влияния на человека выражается в прямом требовании согласиться с предлагаемым мнением или решением, принять готовый эталон поведения и т. д. при несогласии субъекта с этим.

Положительной стороной психологического влияния на человека в виде принуждения является то, что оно может способствовать снятию конфликтной ситуации на данном отрезке времени и выполнению субъектом необходимых действий. Кроме того, это один из способов воспитания чувства долга. «Человек, который не умеет принудить себя делать то, чего не хочет, никогда не достигнет того, чего хочет», — писал К. Д. Ушинский.

Психология влияния на человека в виде дисциплинарных мер воздействия.

Предупреждение, как влияние на человека, является самым мягким дисциплинарным воздействием. Если говорить бюрократическим языком, это «поставить на вид». Оно означает, что в следующий раз воздействие будет более строгим.

Выговор, как влияние на человека, как раз и является таковым. Он оформляется приказом руководителя, заносится в личное дело и является основанием для увольнения работника.

Наказание, как влияние на человека, предполагает лишение человека чего-либо значимого для него (если это ребенок — лишение прогулки, просмотра кинофильма и т. п.; служащий — лишение премиальных, отпуска в летнее время и т. д.; военнослужащий — увольнения в выходные дни и т. п.; самой высокой мерой наказания является лишение свободы).

Психологическое влияние на человека в виде мер дисциплинарных воздействий определяется тяжестью проступка с учетом возраста провинившегося, масштаба содеянного им и других факторов.

Угроза (запугивание), как психология влияния на человека.

Еще одним способом психологического влияния на человека являются угрозы. Угроза — это обещание причинить человеку неприятность, зло. Ее используют, чтобы вызвать у человека тревогу или страх: встревоженный, и тем более напуганный, человек легко
поддается чужому влиянию.

Как фактор психологического влияния на человека запугивание наиболее распространено в таких социальных взаимоотношениях, разрыв которых труден или невозможен (армия, семья, учебные заведения, тюрьма).

Используется также для психологического влияния на человека «невинный» шантаж (дружеские намеки на промахи, ошибки, допущенные человеком в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн человека).

Самовосхваление и самоназидательность, как психология влияния на человека.

Чтобы воздействовать на других людей путем своего авторитета, некоторые люди прибегают к самовосхвалению. Иногда это приводит к нужному эффекту: люди начинают более уважительно относиться к такому человеку. Однако чаще всего «саморекламщик» добивается обратного эффекта. «Раскусив» его, люди начинают воспринимать его как пустого, назойливого, недалекого и самовлюбленного хвастуна или как человека с низкой самооценкой. Поэтому к этому приему воздействия на других нужно подходить осторожно.

Самоназидательность преследует цель вызвать у других чувство вины. Для этого человек ставит в пример самого себя: «Я в твои годы…» — говорят родители своим детям, указывая на свои достижения. Человек, репрезентирующий себя как образец для подражания, стремится подчеркнуть свою примерность, образцовость
мыслей и поступков, чтобы собеседник на его фоне осознал собственную никчемность и вину за нее. Расчет здесь состоит в том, что человеку неприятно испытывать чувство вины, он стремится избавиться от этого переживания, хочет «загладить вину» и поэтому становится легко управляемым.

Люди очень чувствительны к малейшим намекам на критику. Происходит это потому, что вообще негативная информация для людей оказывается более значимой, чем позитивная, так как, будучи менее обычной, она привлекает к себе больше внимания.

Слухи и сплетни, как психология влияния на человека.

Сплетни — это слухи, основанные на неточных или заведомо ложных сведениях о ком-то. Целью сплетен является посеять недоверие, злобу, зависть к тому или иному человеку. Как правило, сплетни распространяются во времени и пространстве очень быстро, если не будут вовремя остановлены. Для сплетни характерно сочетание лжи и правды, небылицы и были. Это делает ее сначала робкой, немощной, но затем она безостановочно растет, обрастая новыми домыслами.
Единственной защитой от сплетни является ее гласное опровержение и обнаружение ее несостоятельности.

Вот и закончилась эта статья о психологии влияния на человека, надеюсь, Вы нашли в ней для себя что-то важное?

Желаю всем удачи!

Читайте также:

Техники НЛП (боевое NLP — воздействие на людей)

Источник:
Психология влияния на человека
Все люди находятся в той или иной степени под влиянием, что это и как в статье психология влияния на человека
http://xn—-7sbabkauaucayksiop0b0af4c.xn--p1ai/psychologiya/psikhologiya-vliyaniya-na-cheloveka/

COMMENTS